В настоящее время подавляющее большинство тренинговых компаний и тренеров free-lance занимаются организацией тренингов продаж. Газеты, сеть Интернет заполнены сотнями предложений о проведении тренинга для sales-менеджеров. Как же узнать, является ли предлагаемый тренинг продаж тем, в котором вы заинтересованы?

Вопрос, действительно логичен: ведь тренинг продаж может ориентирован на разных специалистов и обучать разным навыкам. Стоит заметить, что на его формы и содержание оказывают влияние большое количество различных факторов: сегмент рынка, который занимает компания, идеология, которая положена в основу ее деятельности, профессиональный уровень продавцов и многое другое. Но при этом главным и основным, в соответствии с чем должен осуществляться выбор, является специфика непосредственно процесса продажи. Тренинги в Санкт-Петербурге для фармацевта, занимающегося продажей «Аспирина» в аптеке, будет иным, нежели для трейдера, занятого поиском покупателя нескольких вагонов стали.

Не ошибиться в выборе необходимого тренинга поможет точное представление о специфике процесса продаж, которому должны обучиться менеджеры. Только зная это, можно приобретать каталог тренингов и семинаров и выбирать необходимый тренинг продаж.
Рассмотрим пример. В компании, специализирующейся на розничных продажах косметики, был организован тренером- freelance тренинг «Эффективные продажи».


По окончании тренинга была проведена серия контрольных закупок, однако качество обслуживания осталось на прежнем уровне. Не повлиял проведенный тренинг и на объемы продаж. В чем же дело? К тренеру обратились с просьбой провести «тренинг продаж». Он провел его. Единственное, на что нужно обратить внимание - организованный тренинг был не тренингом обслуживания клиентов, что как раз и требовалось продавцам данного профиля, а тренингом прямых продаж, который более подходит для страховых агентов.

Закончив обучение, консультанты стали способны выявлять скрытые потребности клиентов, используя их в качестве мотива к совершению покупки. Однако они должны были обладать несколько иным умением, что для них имело большее значение: находить индивидуальный подход к покупателю, добиваться увеличения цены покупки, находить выход в конфликтных ситуациях. Таким образом, причиной отсутствия желаемых результатов было не плохой тренинг, а несоответствие его для рассматриваемого типа продаж. Приведенный выше пример наглядно демонстрирует, сколь большое значение имеет правильный выбор тренинга продаж. Ведь только подходящие тренинги в Москве дают возможность достичь требуемых результатов и избежать напрасных расходов.

Несмотря на присущие различия, все без исключения тренинги продаж могут научить продавца некоторым схожим навыкам. В первую очередь это касается установления доверительных отношений с покупателем.